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《孙子兵法》中的战略五事对企业定位的重要作用

发表日期 : 2021-12-10 17:54:22  来源: 本站   作者: 超级管理员   浏览次数 : 226

  《孙子兵法》开篇言:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”大意是说:“战争是一个国家的头等大事,关系到军民的生死,国家的存亡,是不能不慎重的观察、分析、研究的。”

  依照国防大学马骏教授的解读,《孙子兵法》开篇这句话共包含了三层意思,一者国家必须有大事,纲举目才张;其次,大事不能多,因为人的精力是有限的,作为国君也是一样;最后,作为国君,应该首先抓大事,即生死存亡之事,生死存亡之外的事不是国君抓的。

  大事就是战略,对于国家来讲,制定一个正确的战略极为重要

  面对战略问题,要仔细认真的分析研究和计算。孙子在《计篇》结尾说:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎。吾以此观之,胜负见矣。”

  大事就是战略,是方向。大事该如何抓,战略的制定该从什么方面入手?这就是孙子在《计篇》中讲的“五事、七计、十二招”,从这些方面入手,国家才能制定出正确的战略。(本文暂且只论述“五事”)


  五事者,“道”、“天”、“地”、“将”、“法”。

 

  01、在古代的战争条件下,需要看天打仗,天气有利于否直接影响战争结局。天时对于古代战争的影响极为重大,孙子也把“天”排在了战略五事的第二位,孙子原文曰,“天者,阴阳、寒暑、时制也。”

  诸葛亮说,“兵者有可见之兵和不可见之兵,可见之兵者荷戟执戈,肉身之士;不可见之兵,日月星辰,风云水火,山川之灵气,如此万物万象均可为兵。”赤壁和博望之火皆是借助不可见之兵,天时的帮助。

  隋末农民起义军领袖刘元进,率军杀到延陵,皇泰主派王世充镇压。两军各自扎下军营,风向对起义军有力,刘元进准备采取火攻。但是进攻到一半,风向突变,此时王世充抓住机会,一举击溃了刘元进军。

  在定位中,“天”指的就是“市场的大环境”。企业做定位,必须要适应大环境,不能做与大环境相逆的事情;同时要具备前瞻性,要具备战略远见,要以变化的思维看待企业的定位。孙子在《计篇》也说,“计利以听,乃为之势,以佐其外”,要利用大环境,营造对自己有利的势,以作为外部的辅助条件。

  同时,“天”在定位中也是“顾客的现有认知”,顾客的现有认知也是大环境的一部分。《定位》强调“认知大于事实”,对待顾客的现有认知,企业要做的是认识加适应,而不能违背现有的认知。


  02、五事之中,“道”最重要。“道”,考察的是民心向背,得道多助,失道寡助。孟子说,“天时不如地利,地利不如人和。”“道”在这里指的就是人和。孙子原文,“道者,令民与上同意也,故可与之死,可与之生,而不畏危。”让老百姓与君主同心同德,勠力向外,生死一处,就不会惧怕任何强敌,任何危险。

  毛泽东同志在《论持久战》中讲道,“战争的伟力之最深厚的根源,存在于民众之中。”我们党创业历程中最重要的一条经验就是,全心全意依靠和发动人民群众,其中最典型的就是渡江战役,渡江战役被称为“小车推出来的胜利”。

  在定位中,“道”就是占据顾客心智,企业的核心成果和定位理论的唯一元素就是获取顾客心智。关于这一问题,定位界的大佬都有自己的看法,但是本质都是围绕着占据心智。邓德隆的看法是,分析外部的环境,也就是顾客的心智;分众江南春的看法是,顾客认不认可你;叶茂中主张,以消费者为中心;定位大学校长高乔的看法是,心智层面接受与否;日本的大研前一则把这一观点总结为:顾客。


  03、在孙子战略五事中,“将”和“法”考察的都是内部的事。“将者,智、信、仁、勇、严也。”是从将帅个人素质方面来讲的。

  为将者个人素质的重要性,不用说谁都知道。《史记.白起王翦列传》记载,长平之战前,“赵使廉颇将”,“廉颇坚壁以待秦,秦数挑战,赵兵不出”,赵国命廉颇为将,廉颇率领赵军抗强秦,秦军远道而来,粮草不足,廉颇准备采取疲敌之计,打消耗战。廉颇的计策在当时的态势下应该算是上上策了,而秦军却派人到赵国散布谣言,“秦军所恶,独畏马服子赵括将耳,廉颇易与,且降矣。”秦军害怕的是马服君的儿子赵括,廉颇马上就要投降我们了。赵王本就对廉颇有意见,听到这样的谣言便决定临时换将,任命赵括为将,后面就发生了长平之战,秦将白起坑杀四十万赵军。

  长平之战赵国的失利,一方面源于赵括实战经验不足(在此纠正一下,赵括只是经验不足,并不是说他完全没有经验,只会“纸上谈兵”),另一方面源于赵括的敌手太强大。要知道当时赵括面对的是白起,白起被称为战国第一大杀星。碰上这么一个敌手,对于初出茅庐的赵括来说,失败是必然的,如果面对的是别人,没准赵括还能抗衡几下,甚至获胜也未可知。

  长平之战是为将者素质差的典型案例,如果为将者个人素质强,即使三五人也可抵百万雄师。诸葛亮的空城计就不说了,因为其真实性有待考证。

  据《旧唐书》记载,武德九年八月,“癸未,突厥颉利至于渭水便桥之北,遣其酋帅执失思力入朝为觇,自张形势,太宗命囚之。亲出玄武门,驰六骑幸渭水上,与颉利隔津而语,责以负约。”武德九年,颉利率军二十万,距长安四十里,陈兵渭水。唐太宗设疑兵,只身带中书令房玄龄、侍中高士廉、左仆射萧瑀、武将范周等五人,用超强的胆气吓退颉利大军。


  04、除了“天”之外,“地”在古代战争中也同样重要。孙子原文,“地者,远近,险易,广狭,死生也。”除了《计篇》中论述“地”,孙子还单独创作了《地形》和《九地》两个篇章,“地”的重要性,可见一斑。

  “地”是关系到死生的因素。1806年8月2日,拿破仑望着英吉利海峡,看着北部的英国,叹着气说:“如果上天让我做这个海峡主人六个小时,我将征服整个世界。”可惜上天没有让他做英吉利海峡一分钟主人,这成为了拿破仑终生最大的遗憾。这个陆战专家,打遍欧洲无敌手,但是在面临海战时也不免英雄气短。既然征服不了英国,拿破仑决定封锁英吉利海峡,打算以封锁的手段消灭英国。而令拿破仑想不到的是俄国偷偷的和英国做起了生意,所以他做出了一个导致自我灭亡的判断“打败英国最后的手段,远征莫斯科”,他的这一举动,最终使得拿破仑帝国彻底衰落。

  在定位界,“地”指代的是“市场的位置”,也指代“顾客群的选择”。选择在什么市场作战,市场是否足够大,能否支撑企业现有发展,未来能否做大整个品类?定位界的**案例王老吉最初也面临这样的问题,王老吉在市调阶段总结出的市场包括饮料、水、凉茶、酒、牛奶等,最终选择了饮料市场。之所以选择在这个市场作战,是因为饮料市场足够大,并且饮料的认知比凉茶要强,能够借助品类的势能。最后王老吉的定位是“怕上火的饮料。”然后围绕此定位,选择最匹配的消费场景,例如火锅店,空调室等等。


  05、“法”考察的是军队的纪律、奖惩制度。明代冯梦龙写的《智囊》中有一则故事,“李渊克霍邑。行赏时,军吏拟奴应募,不得与良人同。渊曰:‘矢石之间,不变贵贱;论勋之际,何有等差?宜从本勋授!’”李渊攻克霍邑城,行赏时,军吏规定军中应募来的奴隶不得从军的百姓同等待遇。李渊却说,“战场上,刀枪是不认贵贱的;评论战功的时候,又有什么等级呢?应按各人的勋功给予奖赏!”

  可以说,在隋末乱世群雄逐鹿、各股起义军并起之际,李渊最后能够获得天下,除了李渊拥有关陇集团(南北朝隋唐时期最上层的集团)核心子弟身份之外,其对待士卒不分贵贱、公平公正的态度对其收拢人才发挥了很大的作用。

  在定位中,“将”与“法”考察的都是内部的事情,企业领导人的个人素质能够支撑其事业的发展以及对未来的发展会有什么影响,都要细致的考察。定位确定之后,企业能否“立法”把定位配称到各个方面。另外,还要考察企业的执行力如何,能否在第一时间在定位指导下调整各项工作。

  超强的执行力是保障定位成功的一个重要因素。王老吉和加多宝漫长的官司,最后加多宝被判不得使用王老吉一切商标及广告宣传语。这个时候,加多宝不得不重新定位,“中国销量**的红罐凉茶改名加多宝,还是熟悉的味道,还是原来的配方,凉茶更多人选择喝加多宝。”仅用一天时间,加多宝所有对外宣传的信息全部更换,第二天,在加多宝内部再也看不到“王老吉”的任何影子。

  加多宝用超强的执行力向我们证明了,经历过“断头”之灾后,企业是有可能起死回生的,而这就是“将”和“法”的最直接考察。


  结语:《孙子兵法》不但是中国古代的一部奇书,在现代企业定位以及经营管理中也发挥着很好的参考作用,日本软银孙正义精读各个版本的《孙子兵法》及注释超过三十遍,最后总结出了其经营25字哲学。



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