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销售业绩增长的5个方法

发表日期 : 2022-01-19 10:27:47  来源: 本站   作者: 超级管理员   浏览次数 : 75

  从销售管理人员的角度说,提升业绩的不二法门便是让所属的销售人员多跑顾客,这是因为销售人员管理人员有全局的视线,在自身的固定的足够大的销售区域,分配固定的数名销售人员,假如每个销售人员都多跑顾客,那麼实际上就提升单位区域单位时间的劳动密度,劳动密度提升了,销售产量势必也会提升。

  可是,假如1个本来就很勤奋的销售人员,假如想得到业绩的提升而采用多跑的策略的话,那麼收效势必甚微,意义不大,为什么?由于销售人员一个人他负责的销售区域较小,单位时间比较有限,顾客的交易量是比较有限的,假如销售人员的拜访勤奋实际上市场已经饱和,在市场饱和的情况下,想提升业绩,几乎是事倍功半的事情。

  既然多跑不是销售员提高业绩的绝招,那么销售员想提高自己的业绩该从什么方向入手呢?


  无论我们是销售产品还是提供服务,想提高自己的业绩起码从下面6个方向可以进行加强,让你的业绩增长达到一个新高度:

  一:精准的目标路线图

  我们人在旅途,只有明确自己要去的方向,我们才能达到明白。我在做销售管理的时候,我基本上在做事情之前,都会绘制一份目标计划书之类的东西,对自己的目标和目标完成的方法进行分析,有了路线图那么剩下的事情就是简单的战术问题,成功只是时间的问题。比如,我在开发武汉市场的时候:

  1、买一张省市地图。

  2、在地图上标明今年的销售额任务,并为了完成这个销售额人物需要多少名销售员。

  3、假设我招了6名销售员,则把武汉地图6等分,要求每名销售人员分配给自己的6分之一武汉地图为销售区域。考核标准为,不管业绩,前期只要求把自己区域的所有客户都开发拜访一遍。

  4、假设每个销售员要花2周时间才能把自己所属的客户通通拜访一遍的话,再假设一天拜访5个客户,那么2周时间,6*5*10=300个客户。

  5、根据销售漏斗和20/80法则原理,300个客户最少有60个对我们感兴趣客户,那么60个对我们感兴趣客户,最后成交客户会有12个。

  6、把客户继续筛选和客户继续开发,这样形成良性循环。

  简而言之,我们无论是销售员还是销售管理者,我们都应该具备绘制自己业绩完成的路线图的习惯,这样,我们就会养成在最短的时间,最符合规律的做法(20/80法则),给我们带来最大最稳定的收益。

  只要我们的路线图的方向策略对,那么业绩的完成只是战术和时间的小问题。


  二:要捆绑销售

  卖蜡烛最好的销售办法不是你上门去向每个用户去推销,虽然他们有需求,但是客户太散,而且金额太小,注定这是产出不如投入多的亏本生意,销售蜡烛的最好办法是把蜡烛销售给做生日蛋糕的店铺。这样客户群变小,销售效率提高。

  同样,我们工业销售员习惯上一家一家去上门推销产品,但是这是不是最有效的呢?

  

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  其实,这样的直销属于普遍采取的行动但不能说是最有效的,最有效的还是捆绑销售,当年销售真空泵的时候,捆绑北京一家生产销售真空炉的企业,这个企业一台炉子需要配我3台真空泵,这家企业当年的订单7500万。超过很多销售员的辛苦跑一年的业绩。

  丹麦格兰富的水泵销售额最高的不是那些做大客户,大项目销售的,而是做oem配套的,比如远大空调,一台销售欧洲的小型家用中央空调需要配套格兰富7台泵。想一想,光是远大这家公司每年就买他5万台泵的样子。

  苦干不如巧干,遇到业绩低落的时候,我们销售员要静下心想一想,我们有没有可能找到可捆绑的大客户?


  三:加入某个团体

  通过微信我们越来越清晰的看到,几乎每个人都通过手机加入到了一个团体或组织里,每个人也都为自己是某个团体的成员而骄傲,比如信仰春哥能考试满血复活的脑残学生,比如一些朋友经常发一些集体跑步的图片,比如我朋友的马拉松长跑营,一些业余的马拉松爱好者自发的聚集在一起跑步啊聊天啊。

  当你身在一个组织的时候,这个时候气氛是热烈和欢乐的,会员之间的联系也是友善和大度的。所以,精明的销售员应该加入一些适合自己销售产品的组织和团体,比如销售水泵,那么可以加入给排水协会,可以说,仅仅靠给排水协会成员帮助销售水泵,都会销售额超过1000万。

  加入团体的好处是:

  1,这是捆绑产品和服务极为有效的方式,比如我参加的给排水年会的晚上宴会,坐在我边上的是宁波设计院的老大,他们自己一年的采购量最少有300万以上,所以很容易和他们在酒桌上就谈成生意。

  2,团体会员一般都是连续性的,长期的,所以,也是我们和他们做生意连续性的保证。

  3,一般而言,加入协会团体的人或单位,都是有追求、有上进心、想发展的企业和个人,这些企业和个人都可能是我们的20/80客户中的20大客户。


  四:重点开发黄金客户

  20/80黄金法则告诉我们,一个企业的80%的业绩是由20%的客户贡献的,那么销售员想快速提高自己的业绩,就必须想清晰自己的20/80法则的20黄金客户在那里?怎么得到他们。

  开发这类客户,我们最好是通过谮送小礼品,额外的小恩小惠和良善的沟通为手段。


  五:深挖井

  如果一个你搞定的客户,你只卖你自己公司的一款产品进去,那么,你几乎就你自己挡住了你自己的财路。对于一个你搞定的客户来说,他买谁的都是买,他并不太介意从你手里采购你本来没向他介绍的一些产品。对客户来说,从一个信得过的人手里采购其他的物品,也省略了对产品品质检验,口碑啊等等一些麻烦。

  我们不能把sales简单的理解为,我们就是单纯的卖自己公司的产品给客户,其他的事情与我无关。

  我们应该把销售员理解为,“你在对客户进行营销”,如果你以一个专业的行业内销售员的眼光,推荐给客户最适合客户的行业产品,对客户真正的有益,那何乐而不为?

  举贤不避亲,如果我们做的事情真正对客户有益,那么我们何不坦然去做,销售我们公司生产的和不是我们公司生产的,这是提高我们销售业绩的一个方法。


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