本文将分享一些关于战略定位的知识点，来源于参加过的战略培训课程，里面的知识点对战略的理解更加简明。

　　一、什么是战略定位

　　(一)什么是战略

　　打仗，自古以来都是以多胜少，而不是以少胜多。在局部，依然要集中兵力，打开缺口。

　　战略，用一句话概括其精髓，就是“集中优势兵力”。

　　使命是为别人做什么;战略是达成目的的手段;价值观是对重要事物的排序。

　　品牌战略严格意义而言，它不是战略，而是战术。

　　战略和运营的目的都是赚钱，不同的是，战略是做不同的事情以达到差异化，也就是找到定价权;运营是将相同的事情，做的更好。

　　要提高运营效率，通常采用标杆法，但此方法使用后容易导致同质化，最终形成行业的价格战。

　　运营，围着战略转。

　　(二)什么是定位

　　定位：是让你的品牌(产品或服务)在顾客心智中与众不同，成为顾客的首选。

　　定位包括企业战略、品牌战略、品牌传播……

　　企业战略发现并捕捉未来的机会，即找到企业值得全力聚焦的方向;

　　品牌战略解决当下的利润，即在这个品类中顾客为什么买我的理由;

　　品牌传播的目的就是卖货，广告语是用来传达定位的。

　　二、心智资源

　　工厂时代：生产力;

　　市场时代：满足需求;

　　心智时代：占领认知，也就是抢占客户心智最有利的位置。心智资源是最大的风口，包括：

　　国家心智资源;

　　区域心智资源;

　　品牌心智资源;

　　品类心智资源;

　　文化心智资源。心智资源的五大优势：

　　屏蔽;

　　认知;

　　溢价;

　　渠道;

　　资源。以认知为基础，以竞争为导向。

　　三、心智规律

　　规律一：厌恶混乱

　　人本能地讨厌复杂，要求事物应当简单，即：

　　品牌简单;

　　品类简单;

　　产品线简单;

　　广告语简单。

　　规律二：容量有限

　　人能记住事物的数量通常是7±2个，也就是最多记住9个，或递减为7个，5个，3个等。由此导出二元法则，你必须做到数一数二，否则大家记不住你。

　　容量有限的规律要求品牌具有竞争性，也就是与产品目标消费群体的心智第一品牌进行竞争。用强大的竞争对手去激励自己。

　　规律三：不易改变

　　心智的不易改变要求产品要顺应大家的认知。

　　品牌是品类的代表。

　　管用的策略，一条就够;不管用的，多少条都没用。

　　好产品不是性价比高的产品。比如小米手机，它的特点不是性价比，其实就是便宜。

　　规律四：分类存储

　　心智会自动将事物进行分类存储，这要求企业必须明确品类归属。

　　对外宣传的时候，要用“品牌+品类”进行宣传，这样更有效。

　　规律五：缺乏安全感

　　凡是能消除、降低客户不安全感的策略，都是好策略。

　　规律三要求产品必须具有可信度，也就是让别人相信你。

　　客户担心的购买风险有：功能、价格、生理、心理、社会、时间。我们需要将这些风险进行逆转。

　　四、广告语

　　成功的广告语的两大检验标准，一是它必须是销售语，可以卖货出去;二是它是介绍语，让客户可以帮忙转接客户。

　　耐克：消费群体从最初的运动员转为普通消费者。

　　广告语是用来传达定位的：企业成功之后，什么广告语都是对的。

　　例子：怕上火，喝王老吉;累了困了，喝红牛。

　　广告，唯一的目的是卖货。

　　品牌，唯一的目的也是卖货。

　　战略，唯一的目的也是卖货。

　　五、品牌定位的三种方法

　　(一)抢先定位

　　抢先定位：消费者心智里有价值的空缺无人占据时，第一个去抢占。也就是与客户建立最亲密的联系。依据是第一印象或刻板效应。

　　例子：去屑，就用海飞丝。

　　谁是第一个抵达客户心智的，谁就大获成功。

　　抢先定位的两种方式：

　　开创新品类：如王老吉推出凉茶新品类，SKG公司推出颈椎按摩椅。

　　抢占新特性：步骤为列出特性、排序特性、定义特性、表达特性。例子：SKG公司由小家电领域转为美容仪、颈椎按摩椅两个品类，实现业务聚焦。

　　战略不是我想做什么就做什么，而是竞争对手允许我做什么，我再选择做什么。

　　聚焦不是舍弃，而是将时间、精力放在能获取最多回报比的地方。

　　营销，一定要务实。

　　定位三角

　　定位三角是指有价值、有机会、有实力。

　　例子：否定白象公司五谷道场方便面项目，因为它主打非油炸的卖点，但方便面如果是非油炸，口味肯定是不好的，这对于消费者而言就是没有价值。

　　(二)对立定位

　　对立定位：利用强势品质含有与生俱来的弱点、挤开对手，取代其位置。

　　步骤如下：

　　明确对手：灵活看待对手，全新品类通常没有对手;

　　找到强势：竞争对手最强的优势是什么;

　　理清弱势：与强势相对，对手最大的弱点是什么;

　　发起攻击：根据对手的弱势发起攻击。味道，不是嘴巴决定的，是心智决定的。

　　品牌质量包含两方面内容，一是产品本身的质量，二是消费者赋予的质量。

　　(三)关联定位

　　关联定位：借势心智中的强势品牌。

　　例子：北有全聚德烤鸭，南有东坡楼烤鹅。

　　方法一：唱反调

　　学习海底捞，绝不是学习它的服务，而是它的差异化。

　　海底捞成立之际，火锅市场非常激烈，同质化严重。因此，海底捞寻求做服务，以实现差异化，但提供优质服务的目的是让客户回头。

　　什么是服务好?就是超出客户的预期。如此，就能形成口碑传播。

　　例子：巴奴火锅与海底捞唱反调，广告语为“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”、“更火的火锅，排队的人更多”、“好面不用舞”。

　　方法二：抱大腿

　　资源不够打市场的时候，要聚焦：一是区域聚焦，二是媒体聚焦。

　　广告，要引起别人的讨论。

　　例子：蒙牛成立初期，就紧紧抱住伊利的大腿。广告语为“向伊利老大哥学习，争创内蒙古乳业第二品牌”。结果，蒙牛用了6年时间就超越伊利成为国内乳业液态奶第一。

　　**的人，做老天爷交代的事情。

　　二流的人，做自己应该做的事情。

　　三流的人，做自己喜欢做的事情。

　　好产品，就是积德行善，即对社会做贡献。

　　方法三：混圈子

　　东阿阿胶重新定位，由补气血变为滋补品：滋补三大宝，人参、鹿茸、阿姣。

　　例子：

　　塞外茅台，宁城老窖。

　　南金蝶，北用友。

　　网上国美，京东商场。

　　关联定位的三个着眼点：

　　关联到品类;

　　关联到品牌;

　　关联到定位。