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企业战略定位分析以及企业定位方法

发表日期 : 2022-04-06 16:07:50  来源: 本站   作者: 超级管理员   浏览次数 : 89

  一、企业定位

  (一)顶端设计:任何一个项目,从品牌、科研、竞争对手、平台打造四个领域思考,做到产业链或工程链的最顶端。

  (二)产业链:当我们处于产业的中下游时,我们的定位为整合行业资源、打通产业链。

  (三)价值主张:我对顾客的独特价值是什么?好的价值主张,能带来好的顾客体验。价值主张为对消费的客户,有何独特的价值,满足顾客何种独特需求。

  1、第一代:独特卖点。当行业开始竞争时,具备独特卖点的企业生存力强;

  2、第二代:价值主张。当行业竞争激烈时,有价值主张的企业生存力强;

  3、第三代:企业定位。当行业竞争已泛滥、形成恶性竞争时,有定位的企业生存力强。

  价格主张:通过管理系统升级,降低成本、提高利润空间,让利顾客,以达到赚钱的目的。

  例,饲料企业,利润空间逐渐减少,话语权降低,但依然比饲料原料企业日子好过,因其处于产业链的位置不同。经分析,饲料企业的产业链(由高到低)依次为:

  +肉联销售平台(如超市、网络平台、商场、便利店等)

  +肉联品牌(如双汇、南京雨润等,预计未来100家以内集中品牌,专业化肉联品牌)

  +养殖厂(目前50%-90%的企业利润空间无)

  +饲料厂(预计容量300家)

  +饲料原料厂(利润率极低)

  +原料种殖基地

  用50年的时间与心态,渡过企业创业期,形成企业竞争力。竞争力包含:

  1、外竞争力。指企业营销、平台、客户服务。

  2、内竞争力。指企业经营模式、产品、机制




  二、关于阶层

  (一)老板的四个类型

  1、关系型老板:企业价值主张梳理+管理系统+职业经理人操盘

  2、机遇型老板:顾问(战略建议)+企业定位+管理系统+产品升级

  3、系统型老板:产品研发+企业操盘手

  4、科研型老板:销售平台打造+职业经理人操盘+管理系统

  (二)中国的阶层

  权贵阶层:0.01%万分之一;精英阶层:1%百分之一;平民阶层:10%百分之十;草根阶层:85%百分之八十五以上。80%的民营企业,属于草根阶层。我们要从草根,走向精英。其办法为踏着草根的尸体,忘掉草根。

  (三)四类身份意识:权贵身份、精英身份、平民身份、草根身份;“象”,比“似”更重要。



  三、企业定位方法

  (一)定位方法

  1、文化:了解企业角色,从12个角色中选择一项;从六项文化中选择一项,突出表达:

  A)爱;如眼科医院,孩子的眼睛应该更清晰;用心烘焙的蛋糕是美丽的,用爱烘焙的蛋糕是美丽家的;

  B)科技;如格力空调,掌握核心科技

  C)励志/激励;如李宁,一切皆有可能

  D)享受/快乐;如必胜客,一切快乐源自必胜客

  E)尊重;如房产企业,稀有资源,仅限两套;

  F)希望;如有人喝我们的水已经一百多年

  2、行业立场:与竞争对手分清区别、独树一帜,如专注、**专家、**倡导者、只做**。如农夫山泉,我们只是大自然的搬运工。

  3、国家定位:指我的企业与行业,为国家提供的贡献与价值。如索尼,让世界认识日本的产品不是低劣产品。如超臣,让世界享受中国高质量的洗衣机。

  4、产品:为了提高公司品牌,将产品与品牌统一化。如史密斯热水器、全聚德烤鸭、王老吉凉茶、浪莎袜业。

  4、产品功能:对产品的独特卖点与价值,清晰化定位。如门业企业,我们只做密封无噪门;装饰公司,我们承诺无污染的装修;超臣洗衣机,一年省水一百吨;有路必有丰田车;农夫山泉,有点甜。

  6、客户定位:对客户群体做出清晰的规划。如金典糖尿病医院,只服务糖高患者;九牧王,专注男装

  (二)定位表述思考

  我在哪里?(大城市、小城市、县级城市)

  我的客户在哪里?(全球、全国、省级区域、省市场、市市场、县市场)

  我的行业是什么?(工业品、服务业、快消品、代理业、专项产业)

  我的竞争对手是谁?(发展模式)

  (三)定位理念

  做减法,把不擅长的产业、与战略目标无关的产业删除

  做标准,做**标准与先进标准

  定印象,贴一个众人皆知的标签

  (四)定位法则

  1、行业或领域代名词

  2、第一法则。在一个小领域内、众多竞争对手中,树立第一名的印象;只有强势占领顾客的心智,才能拿走顾客的消费;当顾客消费不安全时,往往选择第一名的企业;如果官方没有说谁是第一,那我就是第一。

  3、代表行业趋势。世界趋势,由手工业革命向信息化革命、机构化革命到来,由人事劳动向人力资源、人事效率提升。科技实力、文化信仰、系统服务,成为企业未来的三大趋势。很多工作,将交给网络、信息化、云端、软件、机械手完成,从而提升人均效率。

  【面对人口红利消失的方法】

   A) 由点到制,改为预约制;

   B) 部分由人工所做的工作,改为由软件、网络进行;

   C) 工作优化,把人工服务改为设备服务;

   D) 对人员进行认证与升级,提高认证后的人员待遇与福利;

   E) 选择有限的客户,提高服务质量。

  4、客户价值。帮助客户,提供解决方案。帮助客户,提供专项精深方案。帮助客户,提供交钥匙方案

  5、拥有独特优势。形成尖刀产品

  6、发展步骤法:成为链条发展的终端企业

  产业链:原料制造商—>原料供应商—>成品料制造商—>成品料供应商—>终端产品制造商—>终端销售平台。

  如:超市<—牛肉<—养牛场<—种牛繁殖基地<—饲料厂<—饲料添加企业<—食品豆糟制造企业<—大豆种植企业<—种子企业<—肥料企业。

  工程链:企业<—企业设备解决方案<—企业设备制造供应商<—企业设备配件集成供应商<—企业配件商<—配件原料商<—原料商<—矿厂。

  品牌链:品牌运营商<—产品运营商<—产品制造商<—产品原料商<—原料制造商<—原材料生产商。

  例:国源电力,从事汽动机轴承业务,经分析,其战略步骤为四大步:A) 汽动机轴承生产(0-3年)。B) 汽动机配件生产及服务(2-5年)。C) 汽动机整机组成及交钥匙工程(5-8年)。D) 汽动机解决方案商(8-10年)。

  7、产业宽度法:原来为A,现在为A+B+C+X。例,领袖服饰,原定位为“中国女裤****”,经调整后,定位为“中国女装****”。



  四、公司印象(公司定位):印象=标签

  【公司定位二十条法则】:

  1、 ****的蓝海功能。【建筑企业】:A) 高于国家标准的建筑;B) 艺术化的建筑;C) 能源化的建筑;D) 物联化的建筑。

  2、 切割一角成为私有田地。定位,就是做减法。

  3、 在两个巨人间插一脚。

  4、 代表趋势

  5、 与冠军唱对台

  6、 大平台模式:国际化的标准+中国的元素

  7、 细分行业领航者

  8、 技术标准化代表

  9、服务保证者

  10、 客户成本利益守护者

  11、追求环境、人性与持续发展,行业实力代表者(担当行业责任的冠军定位)

  12、功能健全与客户安全。干涉式营销:A) 卖一个设备;B) 配送操作设备合格的工人;C) 设备+工人,完成企业的一个工序;D) 按工序结算价钱。

  13、行业产品系统支持专家

  14、清晰的客户类别服务商

  15、高端产品服务高端客户

  16、特有资源

  17、地区冠军

  18、动作速度

  19、基于客户忠爱的**产品与忠诚产品

  20、信息库



  五、企业六级定位表。

  定位,是动态的,随着国家、市场、客户形势变化而变化。

  定位,一定要从六个维度开展,形成标准化文件。


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