一、企业定位

　　(一)顶端设计：任何一个项目，从品牌、科研、竞争对手、平台打造四个领域思考，做到产业链或工程链的最顶端。

　　(二)产业链：当我们处于产业的中下游时，我们的定位为整合行业资源、打通产业链。

　　(三)价值主张：我对顾客的独特价值是什么?好的价值主张，能带来好的顾客体验。价值主张为对消费的客户，有何独特的价值，满足顾客何种独特需求。

　　1、第一代：独特卖点。当行业开始竞争时，具备独特卖点的企业生存力强;

　　2、第二代：价值主张。当行业竞争激烈时，有价值主张的企业生存力强;

　　3、第三代：企业定位。当行业竞争已泛滥、形成恶性竞争时，有定位的企业生存力强。

　　价格主张：通过管理系统升级，降低成本、提高利润空间，让利顾客，以达到赚钱的目的。

　　例，饲料企业，利润空间逐渐减少，话语权降低，但依然比饲料原料企业日子好过，因其处于产业链的位置不同。经分析，饲料企业的产业链(由高到低)依次为：

　　+肉联销售平台(如超市、网络平台、商场、便利店等)

　　+肉联品牌(如双汇、南京雨润等，预计未来100家以内集中品牌，专业化肉联品牌)

　　+养殖厂(目前50%-90%的企业利润空间无)

　　+饲料厂(预计容量300家)

　　+饲料原料厂(利润率极低)

　　+原料种殖基地

　　用50年的时间与心态，渡过企业创业期，形成企业竞争力。竞争力包含：

　　1、外竞争力。指企业营销、平台、客户服务。

　　2、内竞争力。指企业经营模式、产品、机制

　　二、关于阶层

　　(一)老板的四个类型

　　1、关系型老板：企业价值主张梳理+管理系统+职业经理人操盘

　　2、机遇型老板：顾问(战略建议)+企业定位+管理系统+产品升级

　　3、系统型老板：产品研发+企业操盘手

　　4、科研型老板：销售平台打造+职业经理人操盘+管理系统

　　(二)中国的阶层

　　权贵阶层：0.01%万分之一;精英阶层：1%百分之一;平民阶层：10%百分之十;草根阶层：85%百分之八十五以上。80%的民营企业，属于草根阶层。我们要从草根，走向精英。其办法为踏着草根的尸体，忘掉草根。

　　(三)四类身份意识：权贵身份、精英身份、平民身份、草根身份;“象”，比“似”更重要。

　　三、企业定位方法

　　(一)定位方法

　　1、文化：了解企业角色，从12个角色中选择一项;从六项文化中选择一项，突出表达：

　　A)爱;如眼科医院，孩子的眼睛应该更清晰;用心烘焙的蛋糕是美丽的，用爱烘焙的蛋糕是美丽家的;

　　B)科技;如格力空调，掌握核心科技

　　C)励志/激励;如李宁，一切皆有可能

　　D)享受/快乐;如必胜客，一切快乐源自必胜客

　　E)尊重;如房产企业，稀有资源，仅限两套;

　　F)希望;如有人喝我们的水已经一百多年

　　2、行业立场：与竞争对手分清区别、独树一帜，如专注、**专家、**倡导者、只做**。如农夫山泉，我们只是大自然的搬运工。

　　3、国家定位：指我的企业与行业，为国家提供的贡献与价值。如索尼，让世界认识日本的产品不是低劣产品。如超臣，让世界享受中国高质量的洗衣机。

　　4、产品：为了提高公司品牌，将产品与品牌统一化。如史密斯热水器、全聚德烤鸭、王老吉凉茶、浪莎袜业。

　　4、产品功能：对产品的独特卖点与价值，清晰化定位。如门业企业，我们只做密封无噪门;装饰公司，我们承诺无污染的装修;超臣洗衣机，一年省水一百吨;有路必有丰田车;农夫山泉，有点甜。

　　6、客户定位：对客户群体做出清晰的规划。如金典糖尿病医院，只服务糖高患者;九牧王，专注男装

　　(二)定位表述思考

　　我在哪里?(大城市、小城市、县级城市)

　　我的客户在哪里?(全球、全国、省级区域、省市场、市市场、县市场)

　　我的行业是什么?(工业品、服务业、快消品、代理业、专项产业)

　　我的竞争对手是谁?(发展模式)

　　(三)定位理念

　　做减法，把不擅长的产业、与战略目标无关的产业删除

　　做标准，做**标准与先进标准

　　定印象，贴一个众人皆知的标签

　　(四)定位法则

　　1、行业或领域代名词

　　2、第一法则。在一个小领域内、众多竞争对手中，树立第一名的印象;只有强势占领顾客的心智，才能拿走顾客的消费;当顾客消费不安全时，往往选择第一名的企业;如果官方没有说谁是第一，那我就是第一。

　　3、代表行业趋势。世界趋势，由手工业革命向信息化革命、机构化革命到来，由人事劳动向人力资源、人事效率提升。科技实力、文化信仰、系统服务，成为企业未来的三大趋势。很多工作，将交给网络、信息化、云端、软件、机械手完成，从而提升人均效率。

　　【面对人口红利消失的方法】

　 　A) 由点到制，改为预约制;

 　　B) 部分由人工所做的工作，改为由软件、网络进行;

　 　C) 工作优化，把人工服务改为设备服务;

 　　D) 对人员进行认证与升级，提高认证后的人员待遇与福利;

 　　E) 选择有限的客户，提高服务质量。

　　4、客户价值。帮助客户，提供解决方案。帮助客户，提供专项精深方案。帮助客户，提供交钥匙方案

　　5、拥有独特优势。形成尖刀产品

　　6、发展步骤法：成为链条发展的终端企业

　　产业链：原料制造商—>原料供应商—>成品料制造商—>成品料供应商—>终端产品制造商—>终端销售平台。

　　如：超市<—牛肉<—养牛场<—种牛繁殖基地<—饲料厂<—饲料添加企业<—食品豆糟制造企业<—大豆种植企业<—种子企业<—肥料企业。

　　工程链：企业<—企业设备解决方案<—企业设备制造供应商<—企业设备配件集成供应商<—企业配件商<—配件原料商<—原料商<—矿厂。

　　品牌链：品牌运营商<—产品运营商<—产品制造商<—产品原料商<—原料制造商<—原材料生产商。

　　例：国源电力，从事汽动机轴承业务，经分析，其战略步骤为四大步：A) 汽动机轴承生产(0-3年)。B) 汽动机配件生产及服务(2-5年)。C) 汽动机整机组成及交钥匙工程(5-8年)。D) 汽动机解决方案商(8-10年)。

　　7、产业宽度法：原来为A，现在为A+B+C+X。例，领袖服饰，原定位为“中国女裤****”，经调整后，定位为“中国女装****”。

　　四、公司印象(公司定位)：印象=标签

　　【公司定位二十条法则】：

　　1、 ****的蓝海功能。【建筑企业】：A) 高于国家标准的建筑;B) 艺术化的建筑;C) 能源化的建筑;D) 物联化的建筑。

　　2、 切割一角成为私有田地。定位，就是做减法。

　　3、 在两个巨人间插一脚。

　　4、 代表趋势

　　5、 与冠军唱对台

　　6、 大平台模式：国际化的标准+中国的元素

　　7、 细分行业领航者

　　8、 技术标准化代表

　　9、服务保证者

　　10、 客户成本利益守护者

　　11、追求环境、人性与持续发展，行业实力代表者(担当行业责任的冠军定位)

　　12、功能健全与客户安全。干涉式营销：A) 卖一个设备;B) 配送操作设备合格的工人;C) 设备+工人，完成企业的一个工序;D) 按工序结算价钱。

　　13、行业产品系统支持专家

　　14、清晰的客户类别服务商

　　15、高端产品服务高端客户

　　16、特有资源

　　17、地区冠军

　　18、动作速度

　　19、基于客户忠爱的**产品与忠诚产品

　　20、信息库

　　五、企业六级定位表。

　　定位，是动态的，随着国家、市场、客户形势变化而变化。

　　定位，一定要从六个维度开展，形成标准化文件。