渠道体系的构成
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渠道的宽度
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渠道的长度
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渠道的密度
渠道体系
渠道体系提升力的构成
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“力”:指对渠道的说服力、成交力、推动力;
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“量”:指渠道的宽度、覆盖面;
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“质”:指渠道的长度、直营、自营店的数量;
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“增”:指渠道数量的增长和单一客户销量的增长;
渠道管理存在的问题
企业渠道体系管理中存在的种种问题
客户对市场开发不愿意投入、下沉
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客户跟不上公司发展的要求
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客户不愿意配合公司的策略
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客户在区域、行业分布严重不均
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客户稳定性不足，忠诚度缺乏
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客户流失率居高不下
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客户不愿意细分和下沉市场
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更多问题...
企业渠道存在的问题
导致企业渠道体系出现问题的主要原因
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一没有明确主攻的国家、市场、区域、行业;
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二对要主攻的国家、市场、区域、行业没有针对性的进行渠道规划;
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三对每一个已经合作的渠道客户没有建立档案或者建立的档案资料不细、不全;
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四没有对客户体系进行分析和管理;
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五没有对战略客户（宝马）、明星客户（骏马）、优质客户（黑马）进行归类:
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六针对战略客户（宝马）、明星客户（骏马）、优质客户（黑马）没有制订不同的渠道帮扶政策;
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七缺乏针对意向/已有客户举行招商、产品推广、订货、表彰、培训会的计划和达致目标的能力;
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八对客户进行跟踪、跟进、督导、服务的人员不够或能力不足;
实施步骤
五步骤实施
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洞察
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分析
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总结
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规划
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解码
打造渠道体系提升力的维度、方法、结果
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序号 |
维度 |
洞察资料输入 |
方法 |
输出的结果 |
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1 |
渠道的“量”度； |
客户档案 |
竞争坐标分析法； |
明确重点攻击的国家、行业、市场、区域； |
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2 |
SWOT分析法； |
游击区、根据地、解放区的明确划分； |
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3 |
外销客户按国家、合作起始时间、近3年进货额提供 |
果园矩阵分析法； |
战略、明星、优质客户的划分与确定； |
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4 |
渠道的“质”度； |
内销客户按OEM/ODM、省份、城市、合作起始时间、近3年进货额提供 |
大战略矩阵分析法； |
区域/行业划分与部门/人员的匹配方案； |
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5 |
内销客户按线下、省份、城市、合作起始时间、近3年进货额提供 |
安索夫矩阵分析法； |
标准、通用、合法的《经销合同》版本； |
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6 |
渠道的“增”度； |
内销客户按线上、省份、城市、合作起始时间、近3年进货额提供 |
渠道控制7力模型研究法； |
现有客户体系激活、巩固、提升、优化方案； |
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7 |
针对新客户的拓展政策； |
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8 |
外销区域划分及任务额 |
访谈法； |
针对战略、明星、优质客户的巩固提升政策； |
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9 |
渠道的“力”度 |
问卷调查法； |
简明扼要的《客户档案表》； |
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10 |
内销区域划分及任务额 |
特尔斐法； |
现有营销中心组织体制、机制、编制调整建议； |
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11 |
现有营销中心人员能级提升培训建议； |
专利技术
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